Wendepunkte.
Stories
Workshops
Der perfekte Start des neuen CEOs
Ein Unternehmen wird mehrere Monate lang vom Finanzchef geführt, nachdem der bisherige CEO vorzeitig entlassen wurde.
Dann wird ein neuer CEO gefunden. In der Branche ist er bekannt – er hat sich seine Sporen in einem Umfeld verdient, das für einen ausgesprochen zynischen Führungsstil bekannt war.
Er selbst ist das Gegenteil davon.
Seine Vorstellung von Führung ist klar: ein Unternehmen, in dem Menschen wertschätzend und respektvoll zusammenarbeiten, gemeinsam an einer Vision arbeiten und mit klarem Fokus auf die Ziele hinarbeiten.
Noch bevor er offiziell startet, macht er sich viele Gedanken über seinen ersten Auftritt im Unternehmen. Der Aufschlag soll ein klares Signal setzen.
Gleichzeitig hört er aus verschiedenen Richtungen, dass es im Unternehmen erhebliche Spannungen gibt. Geschäftsfeld und Zentrale liegen immer wieder miteinander im Streit, Interessen prallen aufeinander, Verteilungskämpfe bestimmen viele Diskussionen.
Der neue CEO fragt sich, wie er unter diesen Voraussetzungen starten soll – und welches Signal er gleich zu Beginn setzen muss.
Wie geht die Geschichte weiter?
Wie die Geschichte weiterging
Vier Monate bevor er offiziell seine Rolle antrat, meldete sich der neue CEO bei mir.
Er wollte seinen Einstieg nicht einfach „passieren lassen“. Ihm war klar: Nach Monaten der Unsicherheit brauchte das Unternehmen mehr als nur eine neue Strategie. Es brauchte eine neue gemeinsame Orientierung.
Seine Idee war mutig: In den ersten Wochen wollte er alle Standorte besuchen und anschließend die Führungskräfte aus Zentrale und Regionen zu einem gemeinsamen Strategie- und Visionsworkshop zusammenbringen.
Dort sollte etwas entstehen, das größer war als ein Maßnahmenplan. Ein Ziel, das die Organisation wirklich verbinden konnte: ein – ein Big Hairy Audacious Goal.
Die Vorbereitung
In mehreren Gesprächen – teilweise gemeinsam mit dem CFO – bereiteten wir diesen Workshop vor.
Schnell wurde deutlich, dass es nicht reichen würde, einfach über Strategie zu sprechen. Zu tief saßen die Spannungen zwischen Zentrale und Regionen. Zu viele alte Muster bestimmten noch das Denken.
Wenn wirklich etwas Neues entstehen sollte, musste zunächst etwas anderes passieren: Ein Stück gemeinsames Unlearning.
Deshalb gestaltete ich den zweitägigen Workshop auf Basis der U-Prozedur von Otto Scharmer – einem Prozess, der Teams dabei unterstützt, alte Denkweisen loszulassen und gemeinsam neue Zukunftsbilder zu entwickeln.
Der CEO wusste, dass dieser Ansatz ungewohnt sein würde. Einige Führungskräfte könnten sich verweigern.
Er entschied sich trotzdem dafür.
Der Moment der Irritation
Der Workshop begann in einem Seminarhotel außerhalb des Unternehmens.
Der CEO kannte inzwischen alle Teilnehmer persönlich. Das half – aber die ersten Übungen sorgten trotzdem für sichtbare Irritation.
Die Fragen waren ungewohnt.
Die Perspektiven neu.
Einige Teilnehmer blickten skeptisch.
Andere waren schlicht verwirrt.
Die Fragezeichen im Raum wurden zunächst größer.
Bis ein entscheidender Moment kam.
Der Durchbruch
In einer systemischen Darstellung des Unternehmens – mit Repräsentanzen für zentrale Stakeholder – betrachtete die Gruppe ihre Organisation plötzlich aus einer Helikopterperspektive.
Was zuvor in vielen Einzelkonflikten verborgen gewesen war, wurde auf einmal sichtbar.
Die Führungskräfte erkannten:
- wo die eigentlichen Spannungen lagen
- welche Themen wirklich entscheidend waren
- dass alle Perspektiven eine Berechtigung hatten
- und welche Chancen sich daraus für die Zukunft ergaben.
Die Atmosphäre im Raum veränderte sich spürbar.
Aus Skepsis wurde Neugier.
Aus Distanz wurde gemeinsames Gestalten.
In den folgenden Arbeitsphasen entwickelte die Gruppe mit wachsender Energie und viel Gestaltungsfreude ihre Vision, strategische Handlungsfelder und konkrete Initiativen.
Und schließlich entstand das, was der CEO sich erhofft hatte:
Ein BHAG, das die Organisation begeisterte und vereinte.
Das Ergebnis
Am Ende der zwei Tage stand nicht nur eine Strategie.
Die Führungskräfte hatten gemeinsam:
- eine Vision für die kommenden Jahre entwickelt
- zentrale strategische Handlungsfelder definiert
- konkrete Initiativen und Ziele formuliert
- und ein BHAG, das der Organisation bis heute Orientierung gibt.
Seit inzwischen fünf Jahren dient dieses Ziel als Kompass für die Entwicklung des Unternehmens.
Doch vielleicht noch wichtiger war etwas anderes.
Zwischen Menschen, die zuvor vor allem in Konflikten miteinander standen, entstanden neue Beziehungen.
Ein Satz aus dem Workshop bringt das vielleicht am besten auf den Punkt.
Eine Mitarbeiterin aus der Zentrale sagte zu einem Gebietsleiter:
„Ich wusste ja gar nicht, dass du so in Ordnung sein kannst.“
Und das BHAG?
Das damals entwickelte Ziel wirkt inzwischen weit über Deutschland hinaus. Andere Länder haben es übernommen. Denn wer möchte nicht Teil von etwas sein, das sich selbstbewusst
„Home of the perfect match“ nennt?
(Und dann ist da noch Oskar. Das Maskottchen, das aus diesem Prozess entstanden ist. Aber das ist eine andere Geschichte.)
Sales Trainings
Manchmal entscheidet eine einzige Frage über den Verlauf eines ganzen Gesprächs.
Beate S., Account Managerin bei einem IT-Hersteller, sitzt zwei Wochen nach einem Vertriebsworkshop gemeinsam mit einem Geschäftsführer eines Systemhauses beim IT-Leiter eines Kunden. Der Plan ist klar: schnell Umsatz machen – Server, Storage, direkt zum Punkt.
Doch nach zehn Minuten ist das Gespräch praktisch vorbei.
Der IT-Leiter hat genug gehört und begleitet die beiden bereits zur Tür.
Auf dem Weg nach draußen passiert etwas Unerwartetes. Beate nimmt all ihren Mut zusammen – und stellt eine einzige Frage:
„Wie sieht eigentlich Ihre digitale Reise aus?“
Der IT-Leiter bleibt stehen.
Dreht sich um.
Fragt, wie viel Zeit sie noch haben.
Aus zehn Minuten werden über eine Stunde. Er spricht über seine geplanten Projekte, seine Herausforderungen, seine Perspektiven. Und ganz nebenbei wird klar: Viele dieser Vorhaben werden am Ende genau das brauchen, womit das Gespräch begonnen hatte – Server und Storage.
Der Unterschied?
Nicht das Produkt.
Sondern die Perspektive.
Wenn auch Sie solche Wendepunkte in Ihren Vertriebsgesprächen schaffen wollen, dann schauen Sie doch mal hier: