Sales Excellence
Sales Management
Vertriebsmanagement umfasst die Planung, Steuerung und Kontrolle aller Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte und/oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen.
Es beinhaltet die Entwicklung von Verkaufsstrategien, die Identifizierung von Zielkunden und die Festlegung von Vertriebszielen.
Weiterhin beinhaltet es die Auswahl, Motivation und Schulung von Vertriebsmitarbeitern, um den Verkaufserfolg zu maximieren.
Effektives Vertriebsmanagement bedingt das regelmäßige Überprüfen von Forecasts, ob und wann geplante Abschlüsse eintreten und ein vorausschauendes Managen der Pipeline.
Analyse von Verkaufserfolgen und -misserfolgen sowie regelmäßige Kundenfeedbacks sind Maßnahmen die eine kontinuierliche Transparenz sicherstellen sollen und um eine Ausrichtung auf zukünftige und/oder strategische Produkte validiert durchführen zu können.
Vertriebsmanagement bedingt ebenfalls die enge Verzahnung mit anderen Unternehmensbereichen wie Marketing, Produktentwicklung, Produktion, Accounting und Kundenservice, um eine bestmögliche Kundenerfahrung zu gewährleisten.
Vertriebsmanagement ist ebenfalls zuständig für das Weiterentwickeln der Vertriebs – bzw. neuen Go-to-Market-Strategien wie z.B. Autonomous Business: Wann diese Sinn machen und welche Voraussetzungen dafür erfüllt werden müssen.
Die klassichen 5 Fehleinschätzungen von Vertriebsleitern wenn es an Umsatz fehlt
- Wir brauchen mehr Neukunden
- Die Pipeline ist fünfmal so hoch – das reicht
- Vertrieb ist nur reden können, dann kommt der Umsatz schon
- Hunting- / Farming-Eigenschaften… das ist doch nicht wichtig
- Um mein Geschäft in die richtige Richtung zu steuern sind Zielvorgaben doch nebensächlich.
Wie arbeiten wir?
Sie definieren Ihre Bedarfe und wir erarbeiten mit Ihnen gemeinsam die benötigten Lerninhalte. Dafür haben wir Übersichtskarten mit Themen erarbeitet, die Ihnen helfen schneller Ihre aktuellen Themen zu erkennen.
Oder Sie finden in unseren vorbereiteten Workshops für sich, Ihr Führungsteam oder Ihre Vertriebsmannschaft das passende Angebot, z.B.:
Geschäftsführeraustausch auf Augenhöhe
„Armin Klug kam auf Empfehlung zu uns, um die Vertriebsperformance zu durchleuchten und Optimierungspotentiale zu heben. Nach einem Tagesworkshop und begleitenden Coachings erzielten wir binnen einem Monat beeindruckende Ergebnisse im Hinblick auf eine bessere Transparenz mittels einer einfachen Scorecard zur Steuerung des Geschäftes, sowie einer gestärkten Commitment Kultur. Armin zeichnet sich neben seiner fachlichen Expertise insbesondere durch seine vertrauenswürdige und positive Art aus. Er hat es binnen kürzester Zeit geschafft, uns als Team voran zu bringen. Kurzum, Danke Armin für die sehr gute Zusammenarbeit.
Oliver Schleich, Vorstand Rosskopf + Partner AG
Führungsworkshop für Vertriebsleiter + Geschäftsführer
„Für mich waren das zwei Tage vollgepackt mit wertvollen Inhalten, Tools und Übungen, die mich zukünftig bei der Steuerung meines Vertriebsteams nachhaltig unterstützen werden. Besonders wertvoll waren für mich ganz konkrete Anleitungen und Handlungs- empfehlungen, die ich anschließend direkt in meinem Unternehmen umsetzen konnte. Der Dozent / Die Dozenten / Armin und Maren Klug überzeugen durch hohe Fachkompetenz und Erfahrung aus der Praxis, verbunden mit der Fähigkeit diese auch entsprechend an die Teilnehmer weiterzugeben.“
Holger Fries, Geschäftsführer, Bitfire AG
Workshops für die Vertriebsmannschaft
„Es war eine sehr gute Entscheidungen Armin Klug als Trainer für unsere Workshopreihe „Digite Transformation“ zu gewinnen. Diese sind sehr praxisorientiert, haben den Horizont der Teilnehmer erweitert und das Thema greifbarer und praktisch umsetzbarer gemacht. Eine sehr gute Mischung aus Theorie und praktischen Gruppenübungen. Jeder Teilnehmer konnte eine oder mehrere Aktionen mitgenommen und im Nachgang mit Begeisterung bestätigen, dass es angewendet funktioniert und die ersten Digitalisierungsprojekte gewonnen sind. Die Teilnehmer sind begeistert über diese Art der Wissensvermittlung, die sehr stark geprägt ist durch Armin Klug’s Kompetenz, einer sehr guten Seminar- und Gruppenführung und einer sehr offenen und vertrauensvollen Atmosphäre. Wir freuen uns auf viele weitere Workshops mit Klug & Partner.“
Barbara Hansman, Lenovo
Sales Execution
Sales Execution umfasst die konkreten Aufgaben im Vertrieb – also alles, was im direkten Kontakt mit Kunden passiert. Hier entscheidet sich, ob aus Chancen tatsächlich Umsatz entsteht.
Es geht nicht nur darum, Gespräche zu führen, sondern Verkaufsprozesse strukturiert zu gestalten, Kundenbedarfe zu verstehen und Entscheidungen sicher zum Abschluss zu bringen.
Unsere Trainings orientieren sich dabei an der Customer Experience (Customer Journey). Wir vermitteln genau die Fähigkeiten, die in den jeweiligen Phasen der Kundenbeziehung entscheidend sind – vom ersten Kontakt über Beratung und Abschluss bis hin zum Ausbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Was erfolgreiche Sales Execution ausmacht
Im Zentrum stehen die Fähigkeiten der Menschen, die täglich mit Kunden arbeiten. Dazu gehören:
- professionelle Vorbereitung von Kundengesprächen
- strukturierte Bedarfsermittlung
- überzeugende Präsentation von Lösungen
- Umgang mit Einwänden und Unsicherheiten
- sichere Abschlussführung
- langfristige Entwicklung von Kundenbeziehungen
Erfolgreicher Vertrieb entsteht dort, wo Struktur, Kommunikation und Kundenverständnis zusammenkommen.
Struktur im Verkaufsprozess
Sales Execution folgt idealerweise einem klaren Verkaufsprozess. Dieser hilft, Chancen realistisch einzuschätzen und Ressourcen gezielt einzusetzen.
Dazu gehören unter anderem:
- systematische Qualifizierung von Opportunities
- transparente Pipeline-Struktur
- klare nächste Schritte im Verkaufsprozess
- regelmäßige Reflexion von Erfolgen und verlorenen Deals
So wird Vertrieb planbarer und Entscheidungen können fundierter getroffen werden.
Kommunikation im Kundengespräch
Im direkten Kundenkontakt entscheidet sich, ob Vertrauen entsteht.
Deshalb trainieren wir unter anderem:
- klare und strukturierte Gesprächsführung
- aktives Zuhören und präzise Bedarfsermittlung
- verständliche Darstellung komplexer Lösungen
- professionelle Einwandbehandlung
- sichere Preis- und Abschlussgespräche
Der Fokus liegt dabei immer auf dem tatsächlichen Kundennutzen.
Typische Fehleinschätzungen im Vertrieb
- „Ich kenne den Kunden, der unterschreibt schon“ – ohne Kriterienprüfung!
- „Ich weiß, was der Kunde braucht! – Was soll ich da lange fragen?“
- „Es ist so komplex über Solution zu reden, das lasse ich lieber“
- „Ich muss mich auf den Kunden nicht vorbereiten – ich kann gut mit Menschen“
- „Accountplan und Pipeline kosten nur Zeit und helfen mir nicht im meinem Geschäft“
In der Praxis zeigt sich: Nicht einzelne Faktoren entscheiden über Vertriebserfolg – sondern das Zusammenspiel aus Struktur, Fähigkeiten und konsequenter Umsetzung.
Wie arbeiten wir?
Wir unterstützen Vertriebsorganisationen dabei, ihre Sales Execution zu verbessern – durch Trainings, Coaching und die praktische Anwendung im Vertriebsalltag.
Dabei orientieren wir uns konsequent an der Customer Experience und trainieren genau die Fähigkeiten, die in den jeweiligen Phasen der Kundenbeziehung entscheidend sind.
Im Austausch mit Ihnen betrachten wir gemeinsam die einzelnen Phasen der Customer Experience und zeigen auf, welche Anforderungen in den jeweiligen Phasen entstehen und mit welchen Trainingsinhalten diese gezielt adressiert werden können. Auf dieser Grundlage entscheiden Sie, wie Ihr individuelles Trainingsprogramm zusammengestellt werden soll.
Wenn Sie möchten, analysieren wir zusätzlich Ihre Pipeline, um zu erkennen, in welchen Phasen des Verkaufsprozesses überdurchschnittliche Abweichungen auftreten und wo gezielte Entwicklungsmaßnahmen den größten Effekt haben können.
Ziel: Mehr Transparenz im Verkaufsprozess – und damit eine höhere Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Abschlüsse.
„Wir hatten Armin Klug als Sales-Trainer für unsere Business Partner und wollten wissen, ob und was das am Ende alles gebracht hatte. Keine einfache Analyse, aber da, wo sie möglich war, konnten wir eine deutliche Steigerung sowohl in der Umsatzhöhe als auch in der Komplexität der Solutions beobachten“
Barbara Hansmann, Business Development Manager, Lenovo